Por qué los descuentos masivos ya no funcionan (y qué hacer en su lugar)

Gonzalo Rioja
28 oct
2 Min. de lectura

Durante años, los hoteles usaron descuentos para atraer huéspedes. Pero hoy, los viajeros valoran más la experiencia y el reconocimiento que un cupón del 10 %.

En esta nota te contamos cómo podés construir relaciones más rentables con tus huéspedes más valiosos —sin entrar en la guerra de precios.

Por qué los descuentos masivos ya no funcionan

Reducen la rentabilidad.Cada descuento sin segmentar recorta el margen operativo y atrae huéspedes poco rentables.
Dañan la percepción de marca.Cuando todo se ofrece con rebaja, el mensaje que recibe el cliente es: “esto vale menos”.
No generan fidelidad.El huésped que llega por precio, se va por precio. No hay relación emocional ni lealtad.
Desgastan al equipo.Las campañas masivas implican más volumen, más gestión y menor retorno.

El futuro pasa por estrategias más inteligentes: conocer al huésped, entender su comportamiento y premiar a los que realmente hacen crecer el negocio.

Recompensa a tus huéspedes más valiosos

Los huéspedes de alto valor son aquellos que:

Reservan directamente y repiten.
Consumen en el restaurante, spa o actividades.
Recomiendan el hotel a otros viajeros.
Tienen un alto nivel de satisfacción y engagement digital.

En vez de enviar descuentos indiscriminados, los hoteles pueden:

Ofrecer upgrades personalizados o experiencias exclusivas.
Crear programas de fidelización segmentados, con beneficios reales (no solo puntos).
Anticipar necesidades mediante IA y datos históricos.
Reconocer públicamente a sus huéspedes VIP.

Así, el huésped se siente valorado, y el hotel fortalece su marca sin recurrir a la guerra de precios.

Los beneficios de este cambio de enfoque

✅ Más rentabilidad: menos volumen a bajo margen, más ingresos por huésped.

✅ Mayor fidelización: el cliente valioso se convierte en embajador de la marca.

✅ Posicionamiento premium: un hotel que valora la experiencia por encima del descuento transmite confianza y calidad.

✅ Mejor gestión de recursos: menos gasto en campañas masivas, más inversión en experiencias de alto impacto.

En otras palabras: dejar de regalar valor para empezar a multiplicarlo estratégicamente.

Cómo implementar esta estrategia paso a paso

1️⃣ Analiza tus datos.Identifica quiénes son tus huéspedes más rentables. No todos los clientes aportan lo mismo.

2️⃣ Segmenta tu base de datos.Clasifica según frecuencia, gasto promedio, origen y satisfacción.

3️⃣ Diseña recompensas personalizadas. No todo debe ser un descuento: puede ser un upgrade, un check-out extendido, o una atención especial.

4️⃣ Automatiza la comunicación.Usa herramientas de CRM o IA conversacional (como chatbots) para entregar beneficios en el momento justo.

5️⃣ Mide y ajusta.Evalúa el impacto en el revenue, NPS y repetición de reservas. Optimiza mes a mes.

Del precio al valor: una nueva mentalidad hotelera

Competir por precio es una carrera sin fin. Competir por valor percibido, en cambio, es construir una ventaja sostenible.

Los hoteles que adoptan este enfoque entienden que la verdadera fidelidad no se compra con un cupón del 10 %,se gana con reconocimiento, experiencia y conexión humana.

El desafío no es llenar habitaciones, sino llenarlas con los huéspedes correctos:aquellos que disfrutan, recomiendan y regresan.