La rentabilidad no está en vender más, está en vender mejor
Optimizar el canal directo baja el costo de adquisición y sube el margen. Las 5 preguntas más frecuentes que recibe tu hotel y cómo responderlas para convertir más.
Hay una trampa mental muy común en hotelería: creer que para ganar más dinero hay que vender más habitaciones.
La realidad es diferente. A veces, vender mejor —con más margen, por el canal correcto, al huésped correcto— es mucho más rentable que aumentar el volumen.
El problema del canal directo
Cuando un viajero reserva por una OTA, el hotel paga entre el 15% y el 25% de comisión. Cuando reserva directamente, ese margen queda en el hotel.
La diferencia no es menor. En un hotel con tarifa promedio de 100 USD y 50 habitaciones, pasar del 60% al 70% de reservas directas puede significar decenas de miles de dólares anuales adicionales.
El canal directo no es solo más rentable. También te da más información sobre el huésped, más control sobre la experiencia, y más capacidad de fidelización.
Las 5 preguntas más frecuentes (y cómo convertirlas)
Analizamos más de +2.000.000 de conversaciones y las preguntas más frecuentes en todos los hoteles son casi siempre las mismas:
- ¿Tienen disponibilidad para las fechas X? — Responder con disponibilidad Y una propuesta de valor, no solo con "sí" o "no".
- ¿Cuánto sale la habitación? — Contextualizar el precio: qué incluye, qué ventaja tiene reservar directo.
- ¿Cómo hago para reservar? — El proceso tiene que ser de máximo 2-3 pasos. Cada fricción adicional pierde conversiones.
- ¿El desayuno está incluido? — Una oportunidad de upsell que la mayoría de los hoteles desaprovecha.
- ¿A qué hora es el check-in/check-out? — Otra oportunidad: ofrecer early check-in o late check-out como servicio adicional.
WeTalk: Reputación online con Álvaro Arroyal Cantera
En el próximo WeTalk vamos a hablar de reputación online con Álvaro Arroyal Cantera. Un tema clave: cada punto en el rating de TripAdvisor o Google impacta directamente en la tarifa que podés cobrar.
— Gonzalo Rioja
