Preço publicado vs. proposta percebida
Dois hotéis com a mesma tarifa, resultados diferentes. O hóspede não compra um número: compra o que esse número representa. Como trabalhar a proposta percebida no seu hotel.
Imagine dois hotéis. Mesma tarifa. Mesmo destino. Mesmo tipo de quarto. Um converte o dobro do outro.
O que está acontecendo?
Preço publicado vs. proposta percebida
O preço publicado é o número que aparece no buscador. A proposta percebida é o que o viajante acredita que vai receber por esse número.
O preço isolado se compara. A proposta percebida com contexto muda a conversa.
Exemplo simples: "USD 120 por noite" vs. "USD 120 por noite, inclui café da manhã artesanal, vista para o lago e acesso gratuito ao spa". Mesmo preço, percepção completamente diferente.
Duas referências internacionais
Ritz-Carlton: eles não vendem quartos. Vendem a antecipação do serviço. Toda a linguagem do marketing deles é construída em torno de como você vai se sentir, e não das características do quarto.
CitizenM: vendem design + tecnologia + conceito. O preço é alto para o que oferece em metros quadrados, mas a proposta percebida é aspiracional. O viajante sente que está comprando algo especial.
Erros comuns em hotéis independentes
- Listar características, e não benefícios ("quarto de 30 m²" em vez de "espaço para se mover com conforto")
- Não contextualizar o preço (por que vale o que vale?)
- Não se diferenciar do concorrente que tem o mesmo preço
- Falar do hotel em vez de falar do hóspede
Como trabalhar a proposta percebida
Comece com esta pergunta: o que o viajante sente antes, durante e depois de se hospedar no seu hotel? É isso que você precisa comunicar, não as características do quarto.
Se você conseguir articular isso com clareza no seu site, nas suas respostas pelo WhatsApp e nas suas redes sociais, o preço deixa de ser o único critério de decisão.
— Gonzalo Rioja
