Cómo calcular el coste real de las OTAs para tu hotel
Cuando un hotelero habla del coste de las OTAs, casi siempre menciona un solo número: la comisión. Pero ese porcentaje visible esconde una serie de costes adicionales que, sumados, pueden duplicar lo que crees que pagas por cada reserva. Entender el coste real es el primer paso para tomar decisiones de distribución rentables.
La comisión visible vs el coste total
La comisión base es solo el comienzo. El coste real de una reserva vía OTA incluye varios componentes que rara vez aparecen juntos en un mismo informe:
- Comisión base: el porcentaje estándar que cobra la OTA por cada reserva, normalmente entre el 15% y el 25%.
- Descuentos Genius y programas de fidelidad: rebajas adicionales sobre la tarifa que asumes tú para aparecer mejor posicionado, habitualmente un 10-20% extra.
- Booking Payments y fees de procesamiento de pago: comisiones por gestionar el cobro que pueden añadir entre un 1,1% y un 1,5% sobre el importe.
- Coste de oportunidad de no tener el email del huésped: al no captar el dato directo del cliente, pierdes la posibilidad de fidelizar, hacer remarketing y convertir esa primera estancia en reservas directas futuras.
La fórmula del coste total
Coste total OTA = (Comisión × Reservas) + Descuentos + Coste ops
Donde Coste ops agrupa los fees de pago, la gestión administrativa y el coste de oportunidad estimado por no poseer el contacto directo del huésped.
Tabla de cálculo con valores de ejemplo
Esta tabla es un ejemplo estático para que apliques tus propios números. Partimos de 100 reservas mensuales con una tarifa media de 120 € por noche.
| Concepto | Cálculo | Coste mensual |
| Comisión base (18%) | 12.000 € × 18% | 2.160 € |
| Descuentos Genius (12% sobre 40 reservas) | 4.800 € × 12% | 576 € |
| Booking Payments fee (1,4%) | 12.000 € × 1,4% | 168 € |
| Coste de oportunidad (sin email) | Estimado | 300 € |
| Coste total OTA | — | 3.204 € |
Sobre unos ingresos brutos de 12.000 €, el coste real ronda el 26,7%, muy por encima del 18% de comisión nominal.
Comparativa: coste OTA vs coste de canal directo
Un canal directo bien gestionado, apoyado en una herramienta como WeSpeak que automatiza reservas por WhatsApp sin comisiones por reserva, tiene una estructura de coste muy distinta y predecible.
| Concepto | Canal OTA | Canal directo (WeSpeak) |
| Comisión por reserva | 15-25% | 0% |
| Descuentos forzados | 10-20% | Bajo tu control |
| Fee de pago | 1,1-1,5% | 1,1-1,5% (pasarela propia) |
| Coste de la herramienta | Incluido en comisión | Cuota fija mensual |
| Datos del huésped | No los recibes | Tuyos al 100% |
| Coste real sobre 12.000 € | ~3.204 € | ~350-450 € |
La diferencia no es marginal: cada reserva que desplazas de la OTA a tu canal directo libera margen real y, además, te da el contacto del cliente para futuras campañas. WeSpeak ayuda a captar esas reservas directas conversando con el huésped en WhatsApp y eliminando la comisión por reserva de la ecuación.
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Preguntas frecuentes
¿Por qué el coste real de una OTA supera la comisión nominal?
Porque además de la comisión base se suman descuentos forzados como Genius, fees de procesamiento de pago y el coste de oportunidad de no captar el email del huésped, lo que eleva el coste efectivo varios puntos por encima del porcentaje visible.
¿Cómo estimo el coste de oportunidad de no tener el email del cliente?
Calcula cuántas reservas repetidas o referidas generarías si pudieras fidelizar a ese huésped por email o WhatsApp, y multiplícalo por tu margen medio por reserva. Esa cifra anual dividida entre tus reservas OTA te da una estimación por reserva.
¿Una herramienta como WeSpeak elimina por completo el coste de distribución?
No lo elimina, pero lo transforma: pasas de una comisión variable y creciente a una cuota fija predecible sin comisión por reserva, además de quedarte con los datos del huésped para fidelizar y reducir tu dependencia de las OTAs.
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