Cuánto cuesta realmente adquirir una reserva directa vs una OTA

Muchos hoteleros asumen que captar reservas directas es caro y complicado, mientras que las OTAs son una solución cómoda. Pero cuando comparas el coste de adquisición de cliente (CAC) real de cada canal, la conclusión suele sorprender. Veamos los números.

El coste visible de la OTA: la comisión

El coste de una reserva OTA es simple de calcular pero alto: una comisión que oscila entre el 15% y el 25% del valor de la reserva. En una reserva de 400 €, eso supone entre 60 € y 100 € que pagas en cada transacción, de forma recurrente y creciente con tu volumen.

El coste real de la reserva directa

La reserva directa no es gratis, pero su coste tiene una naturaleza distinta: es mayormente fijo y se reparte entre todas las reservas que captes. Sus componentes son:

• Coste de la herramienta tipo WeSpeak: una cuota fija mensual que automatiza la conversación y la reserva por WhatsApp, sin comisión por reserva.
• Google Ads (si se usa): inversión opcional en captación de tráfico, con un coste por reserva que tú controlas.
• Tiempo de gestión: las horas de tu equipo dedicadas a configurar y supervisar el canal, que se reducen drásticamente con la automatización.

Tabla comparativa CAC OTA vs CAC directo por segmento de hotel

Esta tabla estática muestra ejemplos ilustrativos del coste de adquisición por reserva según el tamaño del hotel. Asumimos una reserva media de 400 € y una comisión OTA del 18%.

Mientras el CAC de la OTA permanece fijo en 72 € por reserva sin importar el volumen, el CAC directo baja a medida que captas más reservas, porque el coste fijo de la herramienta se reparte entre más transacciones.

El punto de equilibrio: cuándo la herramienta se paga sola

La pregunta clave es: a partir de cuántas reservas directas mensuales la herramienta deja de ser un gasto y se convierte en ahorro neto. La fórmula es sencilla:

Punto de equilibrio = Coste mensual herramienta / Comisión media evitada por reserva

Ejemplo: si WeSpeak cuesta 150 € al mes y evitas 72 € de comisión por reserva directa, el punto de equilibrio es 150 / 72 ≈ 3 reservas. A partir de la cuarta reserva directa del mes, la herramienta ya se ha pagado sola y todo lo demás es margen recuperado.

Como ves, basta con desviar un puñado de reservas de la OTA al canal directo para que una herramienta como WeSpeak se amortice, y a partir de ahí cada reserva directa adicional es margen casi puro para tu hotel.