Quanto custa realmente adquirir uma reserva direta vs uma OTA

Muitos hoteleiros assumem que captar reservas diretas é caro e complicado, enquanto as OTAs são uma solução cômoda. Mas quando você compara o custo de aquisição de cliente (CAC) real de cada canal, a conclusão costuma surpreender. Vamos aos números.

O custo visível da OTA: a comissão

O custo de uma reserva OTA é simples de calcular, mas alto: uma comissão que varia entre 15% e 25% do valor da reserva. Em uma reserva de R$ 1.200, isso representa entre R$ 180 e R$ 300 que você paga em cada transação, de forma recorrente e crescente com o seu volume.

O custo real da reserva direta

A reserva direta não é gratuita, mas seu custo tem natureza diferente: é majoritariamente fixo e se distribui entre todas as reservas que você captar. Seus componentes são:

• Custo da ferramenta tipo WeSpeak: uma mensalidade fixa que automatiza a conversa e a reserva pelo WhatsApp, sem comissão por reserva.
• Google Ads (se usado): investimento opcional em captação de tráfego, com um custo por reserva que você controla.
• Tempo de gestão: as horas da sua equipe dedicadas a configurar e supervisionar o canal, que se reduzem drasticamente com a automação.

Tabela comparativa CAC OTA vs CAC direto por segmento de hotel

Esta tabela estática mostra exemplos ilustrativos do custo de aquisição por reserva conforme o tamanho do hotel. Assumimos uma reserva média de R$ 1.200 e uma comissão OTA de 18%.

Enquanto o CAC da OTA permanece fixo em R$ 216 por reserva independentemente do volume, o CAC direto cai à medida que você capta mais reservas, porque o custo fixo da ferramenta se distribui entre mais transações.

O ponto de equilíbrio: quando a ferramenta se paga sozinha

A pergunta-chave é: a partir de quantas reservas diretas mensais a ferramenta deixa de ser um gasto e se torna economia líquida. A fórmula é simples:

Ponto de equilíbrio = Custo mensal da ferramenta / Comissão média evitada por reserva

Exemplo: se o WeSpeak custa R$ 450 por mês e você evita R$ 216 de comissão por reserva direta, o ponto de equilíbrio é 450 / 216 ≈ 3 reservas. A partir da quarta reserva direta do mês, a ferramenta já se pagou sozinha e todo o resto é margem recuperada.

Como você vê, basta desviar um punhado de reservas da OTA para o canal direto para que uma ferramenta como o WeSpeak se pague, e a partir daí cada reserva direta adicional é margem quase pura para o seu hotel.