Qué es el upselling hotelero

Definición

El upselling hotelero es la técnica de ofrecer al huésped una versión superior de lo que ya está comprando o ha reservado, a cambio de un suplemento. El caso más típico es proponer una mejora de categoría de habitación (de estándar a superior, de superior a suite) o un upgrade con mejores vistas, pero también incluye tarifas con desayuno, late check-out o paquetes de mayor valor.

A diferencia del cross-selling, que vende productos complementarios distintos, el upselling eleva el valor de la misma compra principal. Bien aplicado, aumenta el ingreso medio por huésped y el RevPOR sin necesidad de captar más reservas, aprovechando momentos clave como la confirmación de la reserva, los días previos a la llegada o el propio check-in.

Benchmark del sector

Cifras orientativas habituales en programas de upselling hotelero; varían mucho según segmento y ejecución.

Buenas prácticas

• Ofrece la mejora en el momento adecuado: tras la reserva y, sobre todo, en los días previos a la llegada, cuando el huésped ya está ilusionado con el viaje.
• Personaliza la oferta según el motivo del viaje: una suite para una pareja en aniversario o una habitación más amplia para una familia.
• Comunica el valor, no solo el precio: explica qué gana el huésped (vistas, espacio, tranquilidad) en lugar de listar un suplemento.
• Automatiza el ofrecimiento por mensajería para llegar a todos los huéspedes sin saturar al equipo de recepción.

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